LA PROPOSITION DE VENTE ? C’EST À DIRE ?

Attention, mise en place de la situation :

Tu viens de finir ton site internet : tes produits sont en ligne, tu as des pages sympas, la passerelle de paiement est configurée, il y a du trafic sur ton site …🎉  C’est le soulagement, le grand cri de victoire, la JOIE !  🎉

Tu es prêt(e) à récolter les deniers de ton dur labeur et attends, l’oreille tendue, le doux tintement des espèces sonnantes et trébuchantes.

Tu attends ….

Tu attends …

Mais rien ne se passe et l’incompréhension fait place à la déception 😞.

De vilaines pensées assaillent ton esprit :
On me l’avait bien dit.
J’ai perdu mon temps.
Mon produit est nul.
Personne n’en veut.
J’ai fait tout ça pour rien …

Si cette situation t’est familière, cet article te concerne.
Prends un énorme sac et jette toutes ces vilaines pensées très loin 🙂 !
J’ai une super nouvelle : Il manque une étape essentielle à la création de ton site internet -> L’amélioration de ta proposition de vente.
Et comme une bonne nouvelle n’arrive jamais seule, en voici une seconde : Avec cet article, tu vas pouvoir corriger cela aussitôt. On s’y met ?

Tu trouveras tous les outils et liens mentionnés dans le site en fin d’article pour ne pas gêner ta lecture. 

Les pré-requis

L’amélioration de la proposition de vente est un exercice passionnant. Tu vas en mesurer les effets très rapidement si tu procèdes avec rigueur.
Il s’agit de détecter les éléments qui bloquent tes visiteurs pour leur dégager le chemin jusqu’au paiement. Pour pouvoir commencer à améliorer ta proposition de vente, il te faut donc :

  • un site internet (évidemment)
  • un service ou un produit à vendre
  • une plateforme de paiement en état de marche
  • un site qui n’est pas trop lent : il faut améliorer ses performances. (voir outils en fin d’article)
  • un site sécurisé pour que le visiteur ne reçoive pas une notification dans sa barre de navigation comme quoi le site n’est pas fiable. Cela fait forcément mauvais genre.
  • des visiteurs sur le site !

Aparté – Comment avoir des visiteurs ?

Si les visiteurs ne trouvent pas encore ton site de manière naturelle, tu peux créer du flux en le sponsorisant.
Les publicités Facebook et Adwords peuvent être très efficaces dès le début du site. Elles permettent de bien tester tes produits et de commencer les ventes rapidement.

Cela ne te dispense cependant pas de travailler ton référencement naturel. C’est un travail de longue haleine, mais il te permettra  d’avoir des visiteurs de manière pérenne et gratuite.

La publicité Facebook, Adwords et le référencement naturel sont des sujets qui méritent plusieurs articles dédiés. Promis, c’est prévu !

Mais revenons à nos moutons 😉

Tu as mis en place les pré-requis, mais les ventes sont inexistantes ou exceptionnelles ? Prends une grande inspiration, on va tenter de changer ça !

LA PREMIÈRE ÉTAPE : FOCALISATION

Choisis un produit ou un service. Oui, oui UN SEUL.

Comment choisir son produit /service ?

Ne choisis pas le produit pour lequel tu vas avoir la meilleure marge ou qui est le pus cher du site.
Choisis celui qui, selon toi, offre la meilleure plus-value à ton visiteur. Celui qui va cartonner dès que les gens vont en entendre parler.

Si tu as d’autres offres, elles restent bien sûr en ligne et les visiteurs peuvent les voir en se promenant. tTu t’en occuperas ensuite avec encore plus de facilité.

Pourquoi un seul produit ?

Améliorer sa proposition de vente demande de nombreux tests et ajustements.
En science, c’est ce qu’on appelle l’isolation de variable : tu fais bouger un seul facteur pour être sûr que c’est lui qui fait varier les résultats de manière positive ou négative.

L’idée est d’améliorer ce produit encore et encore jusqu’à ce qu’il atteigne tes objectifs.

Les tests vont te donner de nombreuses indications dont pourront bénéficier tes autres produits ensuite.

LA DEUXIÈME ÉTAPE : ANALYSE

Le secret  : te mettre à la place de ton visiteur !

Tu as choisi un produit.
Il faut que tu t’intéresses à toutes les pages que va rencontrer ton visiteur depuis la page produit jusqu’au paiement, les unes après les autres (page de description du produit, panier de commande, page de paiement, informations de carte bleue …).

Tu vas faire des changements sur chacune d’elles et observer tes indicateurs. Si cela a un impact positif, bravo tu peux conserver ton changement. Dans le cas contraire, tu reviens en arrière et tu tentes autre chose.

Comment savoir ce qu’il faut changer ?

Tu as déjà créé un design et un contenu pour ton produit.
Inutile de faire des tests de design A/B pour le moment : Certes, un bouton bleu au lieu de vert peut avoir une incidence mais le visiteur va avant tout s’intéresser à ce que tu lui proposes : Le contenu !

Il faut donc que tu changes ton contenu pour que le visiteur trouve ce qu’il recherche.

Mais comment savoir ce qu’il recherche ?

Tu peux demander autour de toi de tester ton site, mais les retours sont rarement pertinents :

  • Si tes testeurs ne sont pas ta cible, ils ne te donneront pas de bons indicateurs.
  • Ils ne vont pas oser te dire clairement ce qui cloche pour ne pas te faire de la peine. Ils savent que c’est important pour toi et que tu y as passé du temps. Même si tu leur demandes, ils n’arriveront pas à être 100% sincères.

Pour avoir un retour utilisateur, tu as donc trois choix :

  • Poser une petite annonce pour rechercher des testeurs contre un bon d’achat ou autre chose.
  • Relancer tes clients et tes visiteurs connus pour qu’ils partagent avec toi ton expérience
  • La plus pertinente selon moi : Mettre en place un système de tchat

Ce qui a fait la grande différence pour Adopte ton Plugin a été la mise en place du tchat (le petit rond vert et blanc en bas de chaque page). Il nous permet de prendre en compte les remontées clients à chaud.
Quand un visiteur ne trouve pas une information, il clique vite fait sur le tchat et nous pose la question. Quand la question revient plusieurs fois, cela veut dire que ce n’est pas clair pour le visiteur et il faut mieux l’expliquer !
Ce feed-back immédiat de l’expérience utilisateur est vraiment précieux.

Je te mets en bas de l’article le lien du tchat avec tous les liens et outils utilisés dans l’article  😉 

Les indicateurs :

LE TAUX DE REBOND : Est-ce que le visiteur trouve ce qu’il est venu chercher sur ta page ?

Le taux de rebond t’indique le nombre de visiteurs qui sont partis aussi vite qu’ils étaient arrivés.
Cela peut s’expliquer de plusieurs manières :

  • Le visiteur pensait trouver autre chose sur cette page. Peut-être que la publicité qui t’emmène des visiteurs n’est pas claire…
  • Il ne comprend pas assez vite ce que tu proposes : Il faut que le visiteur trouve les informations clé rapidement sinon il s’en va (le fainéant).
  • Il ne comprend pas l’intérêt de ton produit : il faut que tu mettes plus en avant les atouts de ton produit.
  • Il a besoin d’être plus capté : Si ton produit est visuel, ajoute des photos. Si ton produit se manipule, ajoute de la vidéo … (Attention pas d’audio qui se lance à l’ouverture de la page, c’est vraiment une très très mauvaise idée sauf si tu es musicien… et encore.)

Fais des tests pour améliorer chacun de ces points et surveille l’impact que cela a sur le taux de rebond.
Tu surveilles le taux de rebond grâce à Google Analytics. Le but est de le faire descendre.
Ne regarde pas le taux de rebond global de ton site, mais bien celui de la page que tu es en train d’analyser.

 LA CARTE DE CHALEUR (HEATMAP) : Est ce que le visiteur se perd sur ta page ?

Des outils te permettent d’espionner ce que font les internautes sur tes pages. Je te donne le lien vers celui que j’ai utilisé, qui est gratuit pendant sa période d’essai, en bas de cet article (Crazyegg)

Tu peux suivre :

  • où le visiteur déplace sa souris (suivi de souris) : si la souris va dans tous les sens c’est que le visiteur ne sait pas quoi faire et où il doit se rendre.
  • où il clique  le plus souvent (heatmap) pour savoir ce qui l’intéresse et là où il s’attend à être redirigé.
  • jusqu’où il descend dans la page (suivi de scroll) : inutile de mettre les informations clé aux endroits où l’utilisateur ne va quasiment jamais.
LE RÉFÉRENCEMENT

Le référencement a toujours intérêt à être amélioré.
Une extension comme Yoast Seo te donnera des indications pour améliorer ton référencement point après point.
Par la même occasion, il t’aide à maîtriser le texte qui apparait sur Google quand ta page est recommandée (la méta-description).
Tu peux aussi configurer l’image et le texte qui apparaîssent sur les réseaux sociaux quand tu mets le lien de ta page.
Un outil indispensable !

Comment aller plus loin ?

Avec ces quelques outils, tu dois déjà avoir pas mal amélioré ton produit et les ventes doivent commencer à augmenter.
Il est possible d’aller encore beaucoup plus loin !

LES PIXELS D’ÉVÈNEMENTS FACEBOOK

Que penses-tu de relancer ces personnes qui sont allées jusqu’au panier et puis …

“Oh non finalement !” …
ont abandonné la page avant de passer au paiement ?

Aimerais-tu voir tout ce que recherchent tes visiteurs dans ta barre de recherche. Peut-être serait-il judicieux d’ajouter ce presse-agrume qu’ils cherchent tous ?

Sais-tu qu’il est possible de savoir quel type de visiteurs clique sur chacun de nos boutons ?
Cette information permet de faire des pages mieux adaptées à chacun d’eux…..

Toutes ces actions, et bien d’autres sont possibles grâce à des pixels d’évènement Facebook. Ils suivent chaque action de nos visiteurs.

Configurés tous ces pixels est long et compliqué car il faut aller dans le code. Heureusement de très bon plugins font le travail en un clic : Pixel Your Site par exemple m’a fait gagner des heures.

L’A/B TESTING

 

L’A/B testing consiste à tester deux fois la même page avec une modification design afin de conserver celle des deux qui a les meilleurs résultats.
Cela permet de se décider entre le bouton bleu ou vert dont on parlait plus haut par exemple.

Cette phase n’a pas de grosses retombées sur les ventes, mais elle améliore le rendu global et l’identité du site.

C’est une étape intéressante. Chez Adopte ton Plugin nous n’avons pas encore eu le temps de la réaliser.
Comme je te le préconise, nous sommes nous-même toujours en train d’améliorer les produits et les contenus pour satisfaire au mieux nos visiteurs. Nous préférons également ajouter de nouvelles propositions et les tester avant de passer à cette phase perfectionniste.
Nous souhaitons mettre le paquet sur le design et l’identité du site, mais pour le moment il est trop tôt : nos produits nos propositions évoluent encore beaucoup trop.

Quand tout cela sera stabilisé, nous pensons prendre un graphiste qui trouvera la touche design d’adopte ton plugin et cernera son identité. On aura une idée plus claire des goûts, des attentes, du ton à employer …Qu’il va être beau ton site adopte ton plugin  !

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RÉCAPITULATIF DES OUTILS

SUIVI DU TAUX DE REBOND ET DE LA FRÉQUENTATION :
Google Analytics – gratuit

RÉFÉRENCEMENT :
Yoast version Premium ou version gratuite – Lequel est fait pour toi ?

ANALYSE DU COMPORTEMENT DU VISITEUR
Crazy Egg – gratuit

TCHAT
Crisp – gratuit

AMÉLIORER LES PERFORMANCES DE SON SITE :
Le guide des bonnes pratiques

SÉCURISER SON SITE
Passer son site en https

A:B TESTING :
Inclus dans le builder du thème divi d’Elegant Thème

PIXELS d’ÉVÈNEMENTS FACEBOOK:
Pixel your site pro

COMMENT FAIRE SA PREMIÈRE VENTE RAPIDEMENT QUAND ON PART DE ZÉRO

Es-tu prêt(e) ?

Tu as bien fait de jeter au loin toutes ses vilaines pensées qui t’assaillaient . Tu vois, il y a plein de solutions pour rétablir la situation et faire décoller tes ventes.
N’hésite pas à nous partager en commentaire si cet article t’a aidé, ce qui a fonctionné pour toi et comment tu t’y es pris.

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Les meilleurs plugins et thèmes wordpress du marché à prix imbattable ? C'est possible, Adopte ton Plugin l'a fait ;)

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